$1000 Yatırımını $1.5 Milyara Çeviren Kurye

Hikayeye başarılı olan bir kişiye karşılık; kimsenin görmediği, adını dahi duymadığı binlerce başarısız kişi olduğunu hatırlatarak başlamak istiyorum.

İlham verici bir yazıya bu kadar karamsar başlamak ancak benim gibi — çoğunlukla pesimist görüşe sahip — birine yakışırdı zaten. Yine de bundan rahatsızlık duymuyorum. İnsanlara olumsuz sonuçları göz ardı eden toz pembe senaryolardan bahsetmek bana samimiyetsiz geliyor.

Bence olumsuzlukları da göz önünde bulundurup çözümün neler olabileceğine yer vermek daha faydalı, daha samimi, daha gerçekci…

Ve her zaman dediğim gibi bir girişimcinin en önemli özelliği sebat. Başarılı bütün girişimcilerin hikayelerine baktığınızda asla vazgeçmediklerini, sonuna kadar direndiklerini görüyorsunuz.

“Girişimcilere 10 Kitap Tavsiyesi” başlıklı yazımda bahsetmiştim ama burada yeniden değinmek istiyorum. Nike’ın kurucusu Phil Knight’ın “Shoe Dog” isimli otobiyografik eserini okurken en az 10 defa; “bu sefer kesin battı, bu iş buradan dönmez.” diyorsunuz ve her seferinde son bir gayretle yoluna devam eden Phil çıkış yolunu bulmayı başarıyor.

Nike gibi dünyanın en başarılı, en büyük, en çok tanınan markalarından birinin — yukarıdaki zorluklardan sadece birinde Phil’in karamsarlığa kapılıp vazgeçmiş olması durumunda — bugün var olmayacağını bilmek insana farklı duygularla yeni bir bakış açısı sağlıyor.

Ben kendi adıma hayatımdaki birçok konuda gerektiği kadar sebat göstermediğimi düşünüyorum. En çok sebat ettiğim yer ise benim için maddi getirisinin en düşük, manevi götürüsünün en yüksek olduğuna inandığım kurumsal hayat oldu. Ömrümün yaklaşık 7 senesini içten içe geleceği olmadığını bilerek ama vazgeçmiş olmayı da kabullenemeyerek bir nevi heba ettim. Harcadığım zamana ve emeğe kıyasla yadsınamayacak seviyede olumlu geri dönüş aldığım ilk iki girişimimdense görece çabuk vazgeçtim.

Bu gibi durumlarda pişmanlık duymak yerine — iyi ve kötü manada — öğrendiklerimizi yanımıza kâr sayıp geleceğe odaklanmak en doğru seçenek olacaktır. Biz de öyle yapıp hikayemize geri dönelim.

Benjamin Francis, 1992 yılının Haziran ayında İngiltere’nin orta batısında yer alan 500.000 nüfuslu — kendi sosuyla ünlü — Worchestershire’da dünyaya gözlerini açtı.

Kariyerine üniversite yıllarında Pizza Hut’da kurye olarak başlayan Benjamin, gençlik yıllarından itibaren girişimciliğe meraklıydı.

Lisede aldığı bilişim teknolojileri dersi çok hoşuna gitti ve bir nevi hobi olarak web uygulamaları ve e-ticaret siteleri tasarlamaya başladı. İlk uygulaması araçlar için özel plakaların alım-satımının yapıldığı bir websitesiydi.

Üniversiteyle birlikte egzersiz ve spora merakı arttı ve bu defa sporseverler için antrenman sürelerini takip edebilecekleri bir mobil uygulama tasarladı. Kendisi de vücut geliştirmeye meraklı olan Benjamin, üniversiteden arkadaşı Lewis Morgan ile Gymshark markasını kurdu.

Herhangi bir birikimleri olmadığı için yola, keratin içeren egzersiz takviyelerini “drop-shipping” yöntemiyle satan bir e-ticaret sitesiyle çıktılar. Bu sisteme göre müşteriler e-ticaret sitelerinden sipariş verdiklerinde onlar da kendi tedarikçilerine aynı ürün için müşterilerinin adreslerini vererek siparişi geçiyorlardı. Pazarlama, postalama ve benzeri diğer masrafları düştükten sonra arada oluşan fazla, elde ettikleri kâr oluyordu. İlk satışlarını yapmaları iki ay sürdü ve $3 kâr ettiler.

Böyle devam eden bir yılın sonunda iş modellerinin sürdürülebilir olmadığına kanaat getirdiler. Girişimlerinin yönünü değiştirmek isteyen iki ortak, spor yaparken daha iyi kıyafetlere duydukları kendi ihtiyaçlarından yola çıkarak rotayı spor giyime çevirdiler.

Benjamin, annesinden dikiş yapmayı öğrendi ve $1000'a tekabül eden tüm birikimini dikiş makinası, baskı makinası ve kumaş almak için harcadı.

Birçok girişim için klişe olduğu üzere ailesinin evinin garajında üretime başlayan Ben, kısa sürede e-ticaret sitesinde satışların arttığını fark etti.

Satışlarda gözlemlediği başarısının sırrı, bugün “influencer marketing” olarak bilinen 2012 yılındaysa kelime karşılığı dahi bulunmayan yeni bir pazarlama yöntemini keşfetmiş olmasıydı.

Gymshark, vücut geliştirme ve egzersiz konularına meraklı, Facebook ve Instagram gibi sosyal medya mecralarında takipçi sayısı fazla kişilere ürünlerini ücretsiz göndermeye başladı.

Paylaşım başına değil milyon dolarların bir doların bile konuşulmadığı zamanlar olduğu için ürün gönderilen kişiler hediyelerini hiçbir ücret talep etmeden aşırı severek giydiler ve sosyal medyaları üstünden Gymshark’ı etiketleyerek takipçileriyle paylaştılar. Öyle ki bugün artık Instagram üzerinde #gymshark etiketi 9.1 milyon paylaşımla markayı temsil etmeyi geçip tamamen olayın kendisini — egzersiz yapmayı — tanımlayan bir duruma dönüştü.

Gündüz üniversite, akşam pizza dağıtımına devam eden Benjamin, arta kalan zamanında günlük ancak 10 parça Gymshark tişörtü üretebiliyordu.

2013 yılına gelindiğinde Ben ve ortağı Lewis bir kumar oynadılar ve $3000'lık tüm birikimlerini Birmingham’da yapılan “BodyPower” fuarında markalarına bir yer kiralamak için harcadılar. Gymshark’ın ilk kez fuarda görücüye çıkardığı yeni eşofman takımları inanılmaz bir ilgi gördü ve e-ticaret siteleri 1 saat içinde yapılan $40.000'lık satıştan sonra gelen trafiği daha fazla kaldıramayarak çöktü.

Kısa süre içerisinde $250.000'a yaklaşan satış rakamlarıyla Ben ve Lewis hayatlarında karşılarına çıkacak en önemli fırsatın Gymshark olduğunun farkına vardılar. Kendi kurdukları şirkette tam zamanlı çalışmaya karar verdiler ve üniversiteyi yarıda bıraktılar. Benjamin de Pizza Hut’a bir daha geri dönmemek üzere veda etti. Buna rağmen üniversitede öğrendiği bilgilerin şirketinin bugünlere gelmesinde en büyük paylardan birine sahip olduğunu hep söyledi.

2013 ile 2016 yılları arasında gücünü test edip onayladıkları “influencer marketing” şirketin pazarlama stratejisinin odağında yer aldı.

Üç yıl gibi kısa sayılacak bir sürede satışlar $250.000'dan $16 milyona yükseldi.

2015 yılında Ben Francis, kendisini CEO’luk görevinden alarak kariyerine CMO (Chief Marketing Officer) ünvanıyla pazarlamadan sorumlu olarak devam etti. Aldığı karar kendisine sorulduğunda; bu hızda büyüyen bir markayı tüm yönleriyle idare edecek yetkinliğe sahip olmadığına inandığı için böyle bir aksiyon aldığını belirtti.

2016 yılına gelindiğinde şirketin diğer kurucu ortağı Lewis Morgan farklı ilgi alanları üzerine yoğunlaşmak istediğini söyleyerek şirketten ayrıldığını duyurdu.

Lewis’in şirketten ayrılmasının üstünden geçen 4 yılda yıllık satışlar $16 milyondan $250 milyona yükseldi.

Yola çıktığı DTC (Direct-to-Consumer) yaklaşımından vazgeçmeyerek 180 ülkede 13 dilde müşterilerine e-ticaret sitesiyle hizmet veren Gymshark; fiziksel hiçbir şubesi bulunmaması sayesinde kira, elektrik, sigorta, personel giderleri gibi birçok kalemde sağladığı tasarruflarla sektörünün — Nike ve Adidas gibi en büyük oyuncular da dahil — toplam satışlara oranla karlılığı en yüksek markası oldu.

Bu yüksek kârlılık birçok girişim sermayesi firmasının dikkatini çekmiş olmalı ki Ağustos 2020'de Amerikalı General Atlantic, Gymshark’ın %21 hissesini $1.5 milyar değerlemeyle satın aldı. Böylece bir zamanlar üniversite harçlığını çıkarmak için Pizza Hut’da kurye olarak çalışan Ben Francis çok değil 8 sene sonra bu defa elinde bulundurduğu %70'lik Gymshark hissesiyle resmi olarak milyarder seviyesine ulaştı.

Yazının başında belirttiğim gibi sonunda da aynı mesaja yer vermek istiyorum. Büyük başarıları bir gecede elde edilmiş gibi lanse eden hikayeler, insanlara saçma sapan hayaller kurdurmaktan başka hiçbir işe yaramaz. Bunun yerine bir girişimin başarıyı yakalamasının ne kadar zor ve nadir olduğunu gözler önüne serip yine de çok çalışan ve hiç vazgeçmeyenler için herşeyin mümkün olduğunu gösteren hikayelerin hepimiz için ilham kaynağı olacağını düşünüyorum.