百年製罐企業 用十倍的價格出清庫存走向建立自我品牌

小時候喜歡收到節慶或是結婚的餅乾禮盒，重點不在於禮盒裡的餅乾而是鐵盒，尤其是有段時間，新人們結婚送禮餅，都會選擇日本知名的 Tivolina 高帽子餅乾禮盒，長方形的盒子上有個戴著紅色高帽子的女孩圖樣，好看而且討喜，經常拿到禮盒之後，趕緊催促家人們把禮盒裡的餅乾吃掉，把空的鐵盒子拿來當收藏心愛小物的道具。這種在 B2B 市場一個出貨價格從數十日圓到數百日圓不等的鐵盒，最近居然在個人消費市場上搖身一變，成了價格可以乘上 10 倍以上的熱銷商品。位在愛知縣一家創業超過百年專門製作鐵盒鐵的企業側島製罐，一改過去只做業者通路的商業模式，推出自我品牌，推出一款針對消費通路的鐵盒「童年的回憶」系列，引發不少關注。

鐵盒的回憶 日本人生活的一部分

側島製罐創業於 1906 年，一百多年來堅持製作各種形狀的金屬盒子，提供給各家廠商包裝產品。這些金屬盒子可以避免食品因為光線、濕氣的影響而變質，維持更高的耐久性。在日本，這些金屬盒子用完之後，都成了生活收納的好幫手。在日本許多知名的文學、漫畫作品中，鐵盒裡放的可能是初戀情人的情書或是從小被保存下來的回憶，甚至是偵探劇破案的關鍵。對日本人來說「餅乾鐵盒」幾乎就與「被遺忘的寶物」劃上了等號。側島製罐準備接任第六代社長的石川貴也順著這個邏輯想到「與其等著把鐵盒子裡的餅乾吃掉，不如直接賣空鐵盒？」對於一直經營 to B 事業的側島製罐來說，從來沒有接觸過消費市場，連一個盒子要賣多少錢，都討論很久。最後，石川貴也把「童年的回憶」的價位定在一個 2,970 日圓，這個價格是賣給廠商價格的十倍以上。雖然石川貴也是公司未來的接班人，畢竟也只是個才進公司不到兩年的小伙子，想用超乎市場慣例的價格賣鐵盒，立刻在公司內部引起反對的聲音。不過，石川貴也堅持認為，側島製罐這款針對消費市場的商品，不只是販賣一個金屬盒子而已，而是要提供給消費者能夠共同創造體驗價值的道具。

原本只是社群平台的一句抱怨 換來了無限的商機

石川貴也自己也收藏鐵盒，他說「過去二次利用的鐵盒，畢竟是個餅乾盒子，不太適合當成生活居家的擺飾，總會被收到床底下。」為了讓這個鐵盒成為親子之間生活中共同收藏的回憶，他特別在鐵盒的外觀設計下了工夫。這套鐵盒推出之後，三個月內賣出了 700 多個。石川貴也分析來買鐵盒的族群，除了預設的年輕爸媽之外，不少的爺爺奶奶也會買這個盒子包裝給孫子們的禮物。為什麼一家超過百年的老企業，這時候要改變經營策略，跑去搶攻消費市場呢？石川從 2020 年進到公司看了報表發現，由於包裝材料的進步，不一定需要鐵盒才能包裝產品，造成公司的業績不但年年下滑，而且倉庫還堆了大量的庫存空盒空罐。有天，他在自己的 twitter 上洩氣的說：「這些庫存能丟的話，還真的想全部丟掉。」沒想到這段推文，卻被不少動漫、偶像宅們在貼文底下留了不少鼓勵石川的話「把鐵盒印上動漫、偶像吧，我們買。」於是石川先試著把原本計畫廢棄的空盒空罐放在電商網站上賣，結果這些原本要廢棄的空盒空罐，在電商網站上用 10 倍的價格全部出清。

想建立品牌 先調查市場抓住族群準確下手

接著包括 Loft, 手創館一些日本大型的雜貨通路，都打電話來要求進貨，讓石川貴也更堅信即便是百年默默接單的承包商，還是可以靠著自創品牌抓住年輕人的需求。日本過去的產業分工非常明確，下游的供應商只要專心把負責的零配件做好交貨就行，不用去思考對消費市場行銷的條條框框，但是當網路電商逐漸取代實體通路成為主流之後，電商平台販售商品的多樣性與有線的實體通路就不會是同一個量級的賽場，即便是下游的供應商都可能成為消費市場的新星，唯一的條件就是，必須要懂得消費者心理，抓住對的方向。就像側島製罐，藉由庫存的報廢品，先在消費市場測試水溫，分析購買商品的族群樣貌，再決定是否要進入消費市場。審慎與大膽看似相反的詞彙，石川貴也就把尺寸拿捏的恰到好處。

福澤喬 每天兩分鐘 帶你從縱深潛入 認識日本這個鄰居

當了十幾年的記者，希望做的事情就是用文字、影像去傳達心中的一些想法。

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