【我如何靠賣數位商品賺進六位數】下篇 — 行銷企劃 ：如何販賣你的線上課程

我是Zoey，今天我會和你分享我是如何從零開始的建立個人品牌，到販賣第一個自己的產品，並在一個月內賺進六位數的過程。因為主題比較深入，我會把文章拆成上、中、下篇來論述。你現在在收看的是下篇： 行銷企劃 。

上篇：點子生成

中篇：產品設計

下篇：行銷企劃

前面的兩篇文章，我們討論到要怎麼樣找到「顧客想要＆你可以提供」的商品點子，以及有了點子之後，要怎麼樣設計你的ICA (Ideal Customers Avator)，並且規劃出一套最適合市場需求的產品。現在，我們就要來make hands dirty!!! (啥？) 想盡辦法把產品銷、出、去！

在這篇文章裡，我會和你分享我是如何計畫行銷的企劃、管道，以及幾個銷售時應該注意的重點，let’s kick it off!

行銷企劃 ：販賣線上產品的五個重點

一：銷售頁面的設計

如果你和我一樣是自己販賣，沒有透過任何大型線上課程的銷售平台幫忙販售的話，你就得面臨一個很大技術問題：銷售頁應該要放在哪？金流怎麼串？機制怎麼設定？

別擔心！現在網路上都有超級多的資源，只要有滑鼠點點點～就可以用超簡單低成本的方式，設計出你的銷售頁面。

以我的例子來說，我當初使用的Landing page是一頁購物，極簡又好用，收費也低（我當時使用是完全免費，現在開始收費），後台的分析和基本的訂單處理都有，適合趕時間、有預算限制或不是Tech savvy的人。

我當初設計的銷售業極度陽春，你可以從這裡點擊看範例，如果你想要花俏一點，也可以參考我的良師益友度哥利用一頁店所設計出的銷售頁面（可以說是非常漂亮也很完整），所以只要你上網查資料，做點功課，相信第一關是難不倒你的。

唯一幾個比較不方便的點是，一頁購物店目前只支援台灣銀行帳戶收款＋台灣手機登入，所以如果你有海外公司或像我一樣在海外，就會有點不方便（我跟我媽媽借了手機號碼來註冊），不過如果你目前人在台灣，相信這是個非常方便也很容易入門的好資源。

二：銷售管道的佈局

銷售頁面搞定以後，我們就來等客戶主動上門吧～

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我開玩笑的，你以為客戶會主動上門？別做夢惹。

我們做人要實際一點，你如果不把這個消息告訴大家、不用其他行銷手法去包裝你的商品，根本不會有人知道你在賣課程！！！！

所以，哪些銷售管道可以去佈局，哪些主要？哪些次要？時程怎麼安排？需要什麼素材？都是我們第二階段需要去準備的。我會建議你將你有在使用（而且有觀眾）的平台逐一列下，然後思考這些平台比較適合用什麼方式來販售與宣傳你的課程。舉例說明⋯

我有在和粉絲互動的方式分別為Email、臉書社團、臉書粉專、Medium、音頻、Instagram、Youtube，接下來，我就要來開始決定哪個是我的銷售主力，哪個比較沒那麼重要：

Email Marketing（主要）：產品介紹的文案規劃、信件寄送的機制設定、檔期規劃

Email雖然老派，但很經典，是我本人最愛用的行銷方式之一，不用管演算法，不用管觸及率，只要你寄出，觀眾就一定收的到，如果觀眾不點開信件、或是忽略你的信，基本上都是你的問題（標題下不好、內容不吸引人）所以，在沒有第三方的牽制底下，你可以很有掌控的去檢討自己應該要怎麼寫，當你的表現不好，也不能去怪是演算法的錯。因此雖然Email marketing在台灣很不流行，但它依舊是我這次課程最強的銷售工具。

仿間的Email provider非常多，台灣的話如Benchmark、電子豹，美國的話如Convertkit、Mailchimp、ActiveCampaign都是很知名也滿好用的電子信箱行銷軟件，我個人是使用ConvertKit，它不是很便宜，你不一定要用它，但是無論你是使用哪一種軟件，一定要能做到搜集「名字、信箱、自動觸發、自動寄信」等關鍵功能，這樣你就能在後台設計什麼樣的人，點到什麼樣的連結、會收到什麼樣的信，很神奇吧？

Email Marketing 是我的愛用好幫手，但如果要講，可能三天三夜都講不完。你對電子信箱行銷感興趣嗎？在底下留言跟我說你想看什麼樣的分享！

回到主題，我在前期，花了很多時間設計有訂閱我電子信箱的讀者，要在幾月幾號幾點收到怎樣的內容，如果他們看完信，又要有什麼樣的內容在隔天、三天後發給他們（而這些都是自動的，所以文案都可以事先寫好），所以如果電子信箱是你的行銷工具之一，在前期絕對要花點功課來規劃好。

臉書粉專（次要）：宣傳檔期設定、行銷文案規劃、相關Graphic製作

1.臉書社團（次要）：同上

接下來，在臉書上我會盡量思考要怎麼樣做到「可以和觀眾互動」的宣傳方式，例如使用臉書機器人，請他們在貼文底下留言抽獎啊、留言得到更多訊息，或者使用訊息推播，寫出比較客製化的對話內容。又或者是貼文的呈現方式，要怎麼樣做到吸睛、引起好奇等等，所以在臉書上，也是要花很多功夫的。

2.音頻（次要）：音頻節目的廣告置入、文案撰寫、內容提及

在宣傳檔期，我會盡量挑選和我販售的課程有關的內容，這樣會來聽那一集音頻的觀眾，會more likely to be interested in my offer，所以像是這樣的小巧思，都是可以被設計的。

3.其他（Medium、Youtube、Instagram）

像這種目前沒什麼聲量與人氣的社群平台（哈）我就不會把心力花在這上面，因為觸及到的人數並不會太多，但是我可以還是會製作短的影片、或直接快速的錄製一則IG story來宣傳這個消息。

三：試吃看看不用錢

根據調查統計，當你有先給觀眾試用看看你的Sample，可以增加36%的銷售成績，不然你以為賣場為什麼有那麼多試吃？答案就是刺激銷售啊！

以行銷心理學的角度來看，人家不知道你是誰、沒看過你的品牌、也不太確定你的商品好不好用、甚至不太確定你能不能帶給他們他們期望的效果，那他怎麼會買？當然不會。

因此，思考一下你有什麼方法可以讓你的觀眾「嚐出你的味道」，尤其是在數位時代，你沒有辦法直接接觸觀眾，又要怎麼讓他們sense出你的特色呢？答案就是製作一些免費內容，讓他們氣跨買。

你可以截取課程的一小部分，製作一個前導影片，你可以額外寫一篇文章、或者製作其他相關的內容，去旁敲側擊並且Upsell你的主商品，我的課程就是因為這個「免費內容」，為我帶來很漂亮的銷售成績，但是在做免費商品時，幾個重點一定要放在心上：

1) Know you END GOAL

在做Sample或免費商品時，一定要記得，你的「終極目的」是為了刺激主要商品的銷售成績，所以你在做的任何內容設計，都要符合這個目的，不然就沒有讓人家試用的意義了。

2) 不厭其煩地提及主要商品

很多人會不好意思一直宣傳自己的商品，但如果你用對方法，這並不會不舒服。例如，你可能會在免費內容裡帶到比較簡單、概念式的觀點，你可以用話術說：「如果你對這個內容感興趣，在我的付費課程裡會帶到更詳細、更深入的技法。」就算只是一點點提及，也都可以讓觀眾的潛意識思考：「我到底想不想要知道更多？我願不願意花一點錢來學習更多？」

3) 風格語調一致

你的Sample總不能和你的主要商品落差太大吧？所以我建議風格什麼的都先規劃好，如果是電子書或者那種 ＰＤＦ檔案，記得語調也盡量一致。

4) Something Special ♥

我喜歡給觀眾一點驚喜，或者一些Extra bonus，這個Bonus可以是只有看到你的免費內容的人才有的，例如說折扣消息、加價購資訊、小禮物、產品升級⋯⋯等，反正就是多用一點巧思，讓觀眾在看完你的免費內容後，有種「我想要購買你的商品」的感覺是最重要的。

5) 說到做到，說話要算話

你一定會在免費的內容裡提到自己的主要課程會有什麼樣的內容，這沒有不好，但是記得不要黃牛啊～因為我知道很多人為了刺激銷售，有時候誇會大其詞，Honey No，that’s not cool ~

以我的例子來舉例，我在前期的銷售階段，製作了一篇前導文章：如何用「 設計思考 」來規劃你的新年新希望？(內含免費課程)，以及一堂45分鐘的免費課程，這兩個內容的設計，都是以季節性的議題“新年新希望”來包裝設計思考這個主題，如同前面提到的，會舉手主動說對這樣的議題感興趣的人，也絕對是個會對你的主要商品感興趣的觀眾。

記得，一定要讓你的觀眾看完你的內容有種「好認同」、「好想看更多！」的感覺，所以這全端看你自己的功力，有沒有辦法設計出這樣高質量的Sample。

另外我也想提醒，不要害怕你在Sample中透露太多的好康，當你能給得越多，你的觀眾越會覺得：「哇，他的免費內容都這麼有料了，那他的付費課程一定很有深度。」所以，不要怕，把End Goal放在心上，很重要。

四：Presell、Presell、Presell

因為很重要，所以說三遍。你看完上面三點的內容，其實課程在這個步驟都還沒有製作完成。因為那個並不急，所以也不需要一開始就把所有的錢和精力栽進去，相反的，我們應該先確定有沒有人願意預購，大家對Sample的反應如何，並且承諾出一個課程上線的期間，或者是設定一個達標數字，做一下成本的估算，你要募資到多少錢這個課程才會回本呢？

Presell不只可以先確定到底有多少人願意購買，也有以下幾個好處：

1) 增加自信

當你看到有越來越多人願意預購你的商品，其實你的自信也會大大的增加，我就是這樣。

2) 更多的經費

當有人願意預購，其實你的經費也就進來了，你可以有更多的餘力去好好的設計課程。

3) 得到讀者最直接的回饋

當你在做前導銷售的時候，你一定會遇到觀眾問問題，例如：「請問這堂課有沒有講到＿＿＿內容？請問我沒有ＸＸＸ經驗，也可以來上課嗎？」所以，你可以再次聽到讀者的擔憂與期待，給之後設計出來的課程做更細節的微調，讓成品更接近讀者的需求：）

4) 三十六計，走為上策？

最慘的情況，沒人要買或只有兩三隻小貓想買你的商品怎麼辦？你可以走為上策，協助退款，至少你沒有呆呆地把產品全部生出來，省下了很多很多負擔。

五：Soft Sell, Hard Sell, Soft Sell, Hard Sell

我的最後一個秘密武器，就是Hard sell & Soft sell，中文我不太知道該怎麼翻譯，但簡單解釋一下：

Hard Sell：直接式行銷。通常手法較硬，例如直接給出數字的銷售訊息、促銷活動、限時限量、免運費⋯都算是Hard Sell。

Soft Sell：軟式行銷。通常手法溫柔，旁敲側擊，例如帶出你的故事、理念、使用者分享回饋就是Soft Sell的一種手法。

我們很討厭人家來和你推銷商品，是因為那是一個非常Hard Sell的手法，「你沒有問我想不想要、你也不知道我需不需要，你就這樣莫名其妙的來和我賣東西，這不是騷擾是什麼呢？」

所以，不要傻傻的一直給出銷售訊息，你的觀眾吃不消、還會感覺被騷擾，這絕對不是你想要的。相反的，你要出思考一下要怎麼樣以同理心的方式設計出會讓觀眾感興趣，且「真心想要、主動來跟你要」的文案。

以我的例子來說，我使用Email marketing的方式，設計了幾個Soft Sell的文案，分別是讓有觀看免費內容的觀眾，自動地收到Follow up的信件，這些信件裡講了我的故事，貼近我內心真心話的想法、我開課的願景和目的，讓觀眾可以感受到你不是一個商品，不是一個公司，而是個有血有肉且在乎他們的人，如果你能做到這一點，你絕對能瞬間Close掉更多客戶。

【你想要我的Soft Sell範本嗎？點擊這裡免費下載！」】

除此之外，你也可以直接詢問他們購買的原因、不購買的原因（很多人不敢問，不要醬子，心臟強一點，你又可以再次upgrade & close掉更多客戶），例如以下這三張圖，透過直接問的方式，你可以知道很多人不是不喜歡，而是有自己的原因與考量。這時你又可以動動腦袋，思考要怎麼樣來成交他們，怎麼讓他們知道：「這為什麼很重要？你的問題和顧慮可以怎麼被解決？」

大部分有回信的人，我都再次的用Soft Sell的方式成功成交，(Call me the Queen of Soft sell 😎)

但是呢，經過一系列的測試，我覺得Soft & Hard交互使用的成效是最好的，什麼意思呢？

在宣傳檔期，你可以設計好幾種行銷訊息（以Email、臉書貼文、IG或其他方式呈現都可以），然後用故事 x 事實的走法來行銷，例如：

Hard Sell — 課程開賣囉！

Soft Sell — 我為什麼要賣這堂課？

Soft Sell — 你的人生會有什麼改變？

Hard Sell — 課程促銷資訊！

Hard Sell — 課程銷售倒數七天

Soft Sell — 我為什麼覺得這對你來說很重要？

Hard Sell — 課程銷售倒數三天

Soft Sell — 舊學生的心得感想

Hard Sell — 課程結束銷售倒數一天

Soft Sell — 我的願景和我可以怎麼幫助你

Hard Sell — 課程結束銷售倒數一小時

Soft Sell — 謝謝你的參與（無論有沒有購買）

當然，這只是一個我的方式，行銷有各式各樣的方式，你可以複製我的，也可以創造你的，但是記住這一點：

Facts Tell, but Stories SELL.

讓人真正購買東西的永遠都是情感，所以營造出會讓人有感情的故事，你的商品就會賣賣賣～

Final word.

最後，我知道今天這一篇的內容塞得很滿，我也覺得有很多東西都還沒講完，但是如果要比較深入的討論，可能還要再寫好幾篇內容才能解釋清楚，如果你有任何疑問或想要看的內容，歡迎你在底下留言，告訴我你的看法。

附上一張我在Dream to Goal課程裡講到的課程設計章節，裡面有寫下一個大概的參考時程，也許能幫助你知道要怎麼樣去走點子生成、產品設計和行銷企劃的整個過程。

這次的課程結果讓我非常滿意，但是我也知道我還有很多可以優化、可以學習，也有很多可以改進的地方，希望未來還有更多的課程，幫助在理想生活的道路上打拼的我們：）

希望今天的內容對你有幫助！

Zoey

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我是Zoey，【佐依．理想生活設計】的創辦人
我是位邊旅行邊工作的設計師，專門分享遠距工作二三事、個人品牌經營以及Self-love、Self-care、Self-development等議題，教導千禧年兒如何打造自己理想的生活。

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