工作機能服飾通路 居然能夠威脅 UNIQLO？

日本零售業從去年年底遇到消費稅增稅，接著氣候暖冬造成買氣銳減，現在再加上這一波新型冠狀病毒疫情，零售業的銷售狀況越來越糟，打擊最大的就是百貨公司通路，像是三越伊勢丹集團去年已經連續下修營業目標，甚至有部分地方百貨公司現金流失衡只好宣布倒閉。日本幾家營運狀況較好的大型百貨集團，有六成以上的獲利集中在東京、大阪、名古屋以及橫濱這四個都市，其他地方都市全都因為網路購物發達而拉起警報，就在百貨業一片哀鴻遍野的同時，這一兩年卻有一家原本專門針對藍領勞動階層製作的各式專業用的工作服飾、鞋子、手套的連鎖服飾用品通路，居然業績十年連續成長，去年 2019 年的營業額高達 1,200 億日圓，純利成長了四成達到 134 億日圓。

工作手套的專賣店 因為雷曼兄弟事件轉型

這家連鎖專業服飾通路 Workman 成立於 1980 年，剛開始只是一家專門賣工作手套、工作服的零售服飾店。當時正好遇到日本泡沫經濟的鼎盛時期，日本全國各地積極進行土地開發，需要大量藍領建設工人到工地作業， Workman 搭上這波順風車，積極的以「職人的店 Workman 」的口號在日本全國各地展店同時開放加盟。可是好景不常 2008 年雷曼兄弟事件之後，日本的經濟景氣大幅停滯，不論是建築業或是小鎮工廠能夠接到的單子也越來越少。現任的社長小濱英之被賦予重任，要想辦法挖掘出其他的客源。就在小濱社長抓破腦袋找不到一個好答案的時候，一個加盟店的店長剛好回總公司告訴小濱社長：「我們的客人即使下班，也喜歡穿著我們的衣服。尤其穿著我們的工作服釣魚，聽說是因為防水性很好，不怕突然下雨淋濕。」這句話讓小濱社長靈光乍現，決定開發一組可以被更多人接受的防水防寒外套。

保留高機能性 改變設計風格吸引新的客層

小濱社長將 Workman 製作的幾款防水外套全都拿來，改了設計以及顏色，最後推出一套稱為 AEGIS 的防水防寒外套。不過這一套新款的 AEGIS 外套準備上市前，在經銷商店長會議上，卻受到不少店長的質疑：「我們的客人能接受這樣的顏色嗎？」「一般客人怎麼會進來我們這種專賣工作服以及工作手套的店買這種休閒服飾？」當時 Workman 針對藍領工人為主力銷售族群，這些工人最需要的「工具」就是日文稱為「軍手」的工作手套，所以門市的標準陳列方式就是把各式各樣的軍手放在進門最顯眼的位置。現在為了讓更多人知道 Workman 新的防水防寒外套 AEGIS ，小濱社長將長銷商品「軍手」移到旁邊的貨架，把新商品放在門口最顯眼的位置，同時還把店鋪面街的窗戶全改成了大片的落地窗，具有時尚感。這些動作，果然吸引了許多原本不會到 Workman 的客人走進來參觀， Workman 再運用商品的高性價比吸引消費者，不少人果然一試成了主顧。

高機能高品質低價格 廚師鞋變成孕婦鞋

Workman 在日本全國共有 858 家門市，由於商品原本就是針對各行各業的工作需求所開發，所以不論在品質以及機能上都必須獲得職人們的認可，加上價格非常庶民，現在的市佔率開始進逼同樣以休閒服飾為主的優衣庫。不過，跟優衣褲最大的不同在於 Workman 更重視機能性，像是去年推出一款孕婦專用鞋，就是從廚師鞋演進出來，防滑效果讓孕婦媽媽雨天走在路上也能夠安心無虞。有趣的是這一款孕婦專用鞋的創意不是來自於 Workman 內部的開發團隊，反而是因為一位身為孕婦媽媽的網路部落客穿了 Workman 的廚師鞋之後，才促成了這雙孕婦媽媽鞋的誕生。

找網紅一起開發商品 讓商品接地氣

也因為孕婦鞋在市場上獲得成功， Workman 頒給使用或是介紹過 Workman 商品的部落客或是YouTube、 Twitter 以及 Instagram 的網紅們「商品開發大使」的認定書，讓他們也能參與新商品的開發會議。目前總共有 20 名 Workman 認定的「商品開發大使」未来的商品，也將會透過這群商品開發大使為 Workman 進行宣傳。一家原本只是工作機能服飾的零售店，現在卻有可能成為與優衣庫並列的休閒機能服飾品牌，靈活的戰略方式或許才是他們能夠生存下來的原因。

福澤喬，帶你從縱深潛入去認識日本這個鄰居。

當了十幾年的記者，希望做的事情就是用文字、影像去傳達心中的一些想法。

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